Ti ritieni un bravo negoziatore nella tua vita o el tuo lavoro?O quando si tratta di negoziare ti viene il mal di testa perché non vuoi farlo?
Negoziare può essere una cosa spaventosa per alcune persone, per cui, se vuoi, può essere utile conoscere i tipi di negoziazione più efficaci, per poter imparare a negoziare in modo fruttuoso.
Esistono vari tipi di negoziazione e anche molte circostanze in cui potresti trovarti nella necessità di negoziare in modo corretto ed intelligente per te (nella tua vita privata) o per altri (nel lavoro o nella società).
Comunque sia, la negoziazione è come la comunicazione, e dato che tutti comunichiamo (bene o male), allo stesso modo tutti siamo dei negoziatori.
La negoziazione è un dato di fatto della tua vita.
In un precedente articolo
Corso di negoziazione: perché un aspirante leader dovrebbe farne uno
Abbiamo dato una definizione di negoziazione:
La negoziazione è il processo in cui due persone o gruppi risolvono i loro conflitti o problemi e raggiungono una soluzione accettabile per entrambi.
La negoziazione è solo un’altra forma di comunicazione, un mezzo per risolvere i problemi.
Conoscere i tipi di negoziazione è già un primo passo per orientarsi verso una negoziazione efficace.
Scopriamo i due tipi di negoziazione più conosciute.
Ecco due video-corsi molto efficaci e pratici sulla negoziazione
I due principali tipi di negoziazione
I teorici della negoziazione generalmente concordano sul fatto che ci sono due tipi principali di negoziazione:
- Negoziazione distributiva: viene anche definita negoziazione di posizione o contrattazione dura.
- Negoziazione integrativa: questo è il tipo più morbido delle due forme di negoziazione, spesso indicato come negoziazione “win-win”.
Negoziazione distributiva
La negoziazione distributiva detta anche negoziazione di posizione è la cosiddetta contrattazione dura.
In essa entrambi le parti cercano di spuntare vantaggi unilaterali, tendendo in sostanza ad accaparrarsi una fetta più grande possibile della “torta” in gioco (a scapito naturalmente della controparte).
Generalmente riguarda un singolo problema e spesso finisce con una persona che se ne va con un pezzo di torta più grande (di solito finanziaria) rispetto all’altra.
Un esempio di questo potrebbe essere il caso di un divorzio, in cui una parte se ne va con la casa, la macchina, gli alimenti e il denaro, mentre l’altra parte se ne va con le briciole.
Negoziazione integrativa
La negoziazione distributiva, detta anche negoziazione “win-win”, è una negoziazione basata sugli interessi comuni, sul merito o sul principio.
In essa le parti ricercano accordi che massimizzino il ritorno per entrambi, lavorando in partnership per aumentare il più possibile le dimensioni della “torta”.
In sostanza ciò significa che tutte le parti si separano soddisfatte e con pezzi più o meno uguali della torta.
Un esempio di ciò potrebbe essere la negoziazione di un contratto al momento dell’assunzione di un nuovo dipendente.
Al fine di fornire lui più tempo libero retribuito, forse si negozia uno stipendio diverso.
Perché conviene evitare l’utilizzo della negoziazione di posizione
Vi sono tre ragioni per cui la negoziazione posizionale non è efficace.
La negoziazione posizionale produce accordi insoddisfacenti.
Le parti si concentrano maggiormente sulla posizione che rappresentano rispetto al raggiungimento di accordi reciprocamente vantaggiosi.
La lotta per il potere per mantenere una posizione è più importante rispetto alle esigenze delle parti.
La negoziazione posizionale richiede più tempo per raggiungere una soluzione.
I bisogni e le preoccupazioni di ciascuna parte rimangono nascosti per proteggere la propria posizione.
La negoziazione posizionale ostacola le relazioni a lungo termine.
I sentimenti negativi generati da questo tipo di negoziazione possono creare atteggiamenti aggressivi.
L’unica opzione per la negoziazione posizionale è trovare soluzioni vantaggiose per tutti.
La negoziazione vantaggiosa per entrambe le parti riduce il tempo necessario per raggiungere accordi reciprocamente accettabili, si assicura che entrambe le parti lascino i negoziati soddisfacendo i loro bisogni ed è efficace nello sviluppo di relazioni a lungo termine tra le parti.
Perché preferire la negoziazione vantaggiosa per entrambe le parti
Nella negoziazione vantaggiosa per entrambe le parti, detta negoziazione win-win, vengono affrontate le esigenze di entrambe le parti.
L’attenzione si concentra sul raggiungimento di un accordo, in modo che entrambe le parti possano andarsene soddisfatte.
La negoziazione vantaggiosa per entrambe le parti è vantaggiosa in tre modi.
La negoziazione win-win produce accordi soddisfacenti, perché entrambe le parti ottengono risultati accettabili.
La negoziazione win-win promuove le decisioni più rapidamente, poiché l’attenzione si concentra sullo sviluppo di una soluzione accettabile piuttosto che lottare tra le posizioni.
La negoziazione win-win incoraggia le relazioni a lungo termine, con conseguente maggiore rispetto reciproco e miglioramento dei rapporti.
Come ottenere un risultato win-win.
Mantieni i tuoi obiettivi ragionevoli, raggiungibili ed equi sia per te che per l’altra parte.
Non dovresti arrenderti ai tuoi bisogni solo per rendere felice l’altra parte.
Esistono quattro linee guida su come ottenere un accordo vantaggioso per entrambe le parti:
- Ascoltare l’altra parte e prendere in considerazione ciò di cui ha bisogno al di fuori della negoziazione.
- Mantieni le tue richieste flessibili in modo che l’altra parte sia incoraggiata ad essere più cooperativa.
- Fare richieste eque e l’altra parte avrà maggiori probabilità di fare concessioni.
- Cercare un compromesso di concessioni al fine di compensare entrambe le parti per le concessioni che fanno.
Nei prossimi articoli approfondirò la negoziazione posizionale.
Alla prossima.
Inizia oggi stesso ad imparare tutte le tecniche di negoziazione!
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