Negoziazione integrativa (win-win): le 8 risposte da sapere

La negoziazione è un’abilità importante per qualsiasi persona.

La negoziazione integrativa, detta anche win-win, cioè vincente per entrambi le parti coinvolte, può essere un potente strumento per aiutarti a raggiungere accordi a vantaggio di tutti.

Quando si tratta di fare una negoziazione vantaggiosa per tutti, ci alcuni dubbi o domande che potrebbero venirti per potere capire l’utilità della negoziazione integrativa rispetto a una negoziazione di posizione o di tipo win-lose.

Le risposte alle suddette domande possono dissolvere i dubbi e prepararti per una situazione di negoziazione integrativa, in cui entrambe le parti escono con qualcosa di positivo tra le mani.

In questo articolo, daremo delle possibili risposte alle 8 domande-dubbi che ogni negoziatore di solito affronta quando si impegna in una negoziazione vantaggiosa per tutti.

In un articolo precedente

>>> Tipi di negoziazione: le 2 forme di negoziazione più semplici

abbiamo identificato due tipi di negoziazione:

1. Negoziazione distributiva: definita anche negoziazione di posizione o contrattazione dura.
2. Negoziazione integrativa:il tipo più morbido delle due forme di negoziazione, spesso indicato come negoziazione “win-win”.

Della negoziazione di posizione ne abbiamo già parlato in alcuni articoli.

Partendo da questo post iniziamo parlare della Negoziazione Integrativa.

Le otto domande-risposte più comuni sulla negoziazione integrativa

La negoziazione win-win è un’arte che richiede abilità e una mentalità aperta. Ecco 8 domande che puoi utilizzare per diventare un negoziatore più efficace.

Perché concentrarsi sulle persone durante la negoziazione?

Perché ogni individuo ha una personalità, esperienze e atteggiamenti diversi che influenzano il modo in cui si comporta durante la trattativa. È importante valutare la personalità e il punto di vista dell’altra parte per creare un’atmosfera non conflittuale che favorisca la negoziazione.

Come posso separare le persone dal problema?

L’accordo è impossibile se mescoli sentimenti e atteggiamenti personali con gli affari. Se l’altra parte la spunta su una concessione, non prenderla personalmente. Focalizzati sul problema da risolvere e non sulla tua rabbia o frustrazione.

E se il problema fossero le persone?

A volte l’altra parte rende continuamente la negoziazione una questione personale piuttosto che un compromesso per raggiungere l’obiettivo. Puoi affrontare questa situazione in due modi:

1. Analizza il comportamento dell’altra parte e discuti la possibilità che non sta vedendo la situazione come la vedi tu.
2. Discuti il modo in cui il comportamento dell’altra parte differisce dal tuo. Fagli sapere che sei a conoscenza di alcuni problemi di personalità che stanno interrompendo il processo di negoziazione. Chiedi direttamente all’altra parte se può darti lo stesso rispetto che hai mostrato tu.

Come raggiungere la comprensione dell’altra parte?

Capire perché l’altra parte si sente in un certo modo è più importante che conoscere i fatti. Ci sono due modi per raggiungere la comprensione durante la negoziazione:

1. Considera il punto di vista dell’altra parte per apprezzare i loro bisogni.
2. Non dare la colpa all’altra parte anche se hai ragione. È probabile che l’altra parte reagisca sulla difensiva. Parla dei problemi, non delle persone, in modo che l’altra parte sia più disposta a discuterne.

In che modo l’empatia può rendermi un negoziatore migliore?

Le emozioni giocano un ruolo significativo nella negoziazione. L’empatia ti consente di apprezzare i sentimenti dell’altra parte e di determinare come affrontare la negoziazione nel modo più efficace.

Come contrastare le emozioni forti?

Ci sono diversi modi in cui puoi rivolgerti a una parte che sta mettendo in gioco forti emozioni in una negoziazione:

1. Esamina le tue emozioni e chiediti perché tu e l’altra parte vi sentite così. Prendere nota delle emozioni che entrambe le parti stanno vivendo può fornire molto aiuto a capire la situazione.
2. Riconosci apertamente le emozioni provate, sia da te che dall’altra parte. Il riconoscimento aiuta a mettere tutti a proprio agio.
3. Lascia che l’altra parte sfoghi le proprie frustrazioni ed esprima le proprie lamentele. Non interrompere chi si sta sfogando, poiché lo sconvolgerà ulteriormente.
4. Mantieni l’autocontrollo e mantieni la calma di fronte a intense emozioni. Non farti prendere dalle emozioni del momento e reagisci in modo inappropriato, poiché ciò potrebbe portare a fallire la negoziazione.

Come identifico i bisogni dell’altra parte?

Esistono 4 modi efficaci per riconoscere i bisogni dell’altra parte:

1. Mettiti nei panni dell’altra parte per riconoscere più chiaramente le sue preoccupazioni.
2. Considera quali richieste hai fatto ed esamina perché l’altra parte non è stata in grado di soddisfare quelle richieste.
3. Riconosci che la varietà di fonti crea bisogni e l’altra parte potrebbe dover destreggiarsi tra diversi interessi durante la trattativa.
4. Comprendi i bisogni umani di base, poiché è probabile che la vera fonte sia un bisogno umano di base come il bisogno di sicurezza.

Come parlo dei miei bisogni?

Ci sono 4 modi per avvicinarsi a parlare dei tuoi bisogni con l’altra parte:

1. Offri una motivazione per le tue esigenze prima di formulare una proposta per soddisfarle. Semplicemente affermando che le soluzioni soddisferanno le tue esigenze non è sufficiente.
2. Non soffermarti sul passato, ma concentrati sul futuro per determinare come soddisfare le esigenze di entrambe le parti.
3. Sii fermo nei tuoi bisogni, ma flessibile nel trovare soluzioni. Non avviare una trattativa con una sola opzione in mente per servire i tuoi interessi. Pensa a una varietà di modi in cui le tue esigenze possono essere soddisfatte.
4. Sostieni fortemente i tuoi bisogni, ma tratta gli altri con gentilezza. Usa un approccio assertivo per servire i tuoi interessi, pur mantenendo uno stile congeniale di interazione con l’altra parte.

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Alla fine, ricorda sempre che la negoziazione riguarda la ricerca di una soluzione accettabile a un problema, non una scusa per indebolire gli altri, quindi, per evitare che la negoziazione si trasformi in una discussione, è utile separare consapevolmente le questioni in discussione dalle persone coinvolte.

Ad esempio, è del tutto possibile tenere le persone in profonda considerazione, apprezzarle, rispettare il loro valore, i loro sentimenti, valori e convinzioni, eppure non essere d’accordo con il punto particolare che stanno sollevando.

Un approccio valido è quello di continuare a esprimere un rispetto positivo per un individuo, anche quando non è d’accordo con ciò che sta dicendo.

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