Gestione Dei Conflitti E Negoziazione: I 5 Modi Per Farlo

Gestione dei conflitti e negoziazione sono indissolubili, anzi sono propri i conflitti che generano una negoziazione e allo stesso modo una negoziazione genera dei conflitti. Potremmo dire che non c’è l’uno senza l’altro. In effetti, la gestione dei conflitti è un aspetto cruciale per una negoziazione efficace.

Nel corso di una settimana, siamo tutti coinvolti in numerose situazioni che devono essere gestite attraverso la negoziazione; questo accade al lavoro, a casa e nel tempo libero. La gestione dei conflitti è un processo che richiede attenzione e strategia.

Una situazione di gestione di conflitti, e quindi di negoziazione, è una situazione in cui vi è un conflitto di interessi o ciò che uno desidera non è necessariamente ciò che desidera l’altro e in cui entrambe le parti preferiscono cercare soluzioni, piuttosto che cedere o interrompere i contatti. La gestione dei conflitti ci insegna a valorizzare le differenze.

Pochi di noi amano gestire i conflitti, che siano con i capi, i colleghi, i collaboratori, gli amici, la famiglia o gli sconosciuti. Ciò è particolarmente vero quando il conflitto diventa ostile e quando entrano in gioco sentimenti forti. Tuttavia, la gestione dei conflitti può portare a risultati inaspettati e positivi.

La gestione dei conflitti e la loro risoluzione può essere mentalmente estenuante ed emotivamente logorante. È fondamentale affrontare queste situazioni con una mente aperta.

Ma è importante rendersi conto che un conflitto che richiede una risoluzione non è né buono né cattivo. Può avere esiti positivi e negativi, come spiegato nel seguito.

Può essere distruttivo, ma può anche svolgere un ruolo produttivo per te personalmente e per le tue relazioni, sia personali che professionali. La gestione dei conflitti stimola il dialogo e la comprensione reciproca.

Il punto importante è gestire il conflitto, non reprimerlo e non lasciarlo degenerare in modo incontrollabile. La gestione dei conflitti è un’arte che richiede pratica.

Molti di noi cercano di evitare il conflitto quando si presenta, ma ci sono molte occasioni in cui dovremmo usarlo come un aspetto fondamentale della creatività e della motivazione. Pertanto, la gestione dei conflitti è essenziale in ogni contesto lavorativo.

Risultati ottenibili nella gestione dei conflitti

Quando c’è una gestione dei conflitti si possono ottenere sia risultati positivi che negativi: scopriamoli.

Potenziali risultati positivi del conflitto

può motivarci a impegnarci di più per “vincere”;
può aumentare l’impegno, migliorare la lealtà del gruppo;
può dare una maggiore chiarezza sul problema;
può portare a scoperte innovative e nuovi approcci;
può chiarire i problemi di fondo e facilitare il cambiamento;
può focalizzare l’attenzione su questioni fondamentali e guidare alla soluzione;
può aumenta il livello di energia, rendendo visibile i valori chiave;
può affinare i nostri approcci alla contrattazione, all’influenza, alla competizione.

Potenziali risultati negativi del conflitto

occultamento di informazioni critiche;
minore produttività dovuta a conflitti inutili;
le carriere possono essere deviate e le relazioni rovinate;
i modelli di lavoro possono essere interrotti;
consumano un’enorme quantità di tempo, con conseguente perdita di produttività.

Ti troverai costantemente gestire i conflitti durante tutta la tua vita professionale e personale. Dato che le organizzazioni stanno diventando meno gerarchiche, meno basate sull’autorità posizionale, meno basate su chiari confini di responsabilità e autorità, è probabile che il conflitto costituisca una componente ancora maggiore delle organizzazioni in futuro.

Gli studi hanno dimostrato che le capacità gestire i conflitti e la conseguente negoziazione sono tra i fattori più significativi per il successo professionale. Sebbene la negoziazione sia in una certa misura una forma d’arte, esistono tecniche specifiche che chiunque può apprendere. Comprendere queste tecniche e sviluppare le proprie competenze sarà una componente fondamentale del tuo successo professionale e personale. La gestione dei conflitti è un argomento di grande rilevanza in questo contesto.

Principali cause di conflitti

Gli interessi contrapposti (o ciò che riteniamo tali) sono al centro della maggior parte dei conflitti. In una società moderna e complessa, ci confrontiamo con queste situazioni più volte al giorno. L’organizzazione moderna aggiunge un intero nuovo gruppo di potenziali cause di conflitto già presenti:

competizione per risorse scarse, tempo;
ambiguità su responsabilità e autorità;
differenze nelle percezioni, stili di lavoro, atteggiamenti, problemi di comunicazione;
crescente interdipendenza, poiché i confini tra individui e gruppi diventano sempre più sfumati;
sistemi di ricompensa: lavoriamo in situazioni con sistemi di incentivazione complessi e spesso contraddittori;
differenziazione: la divisione del lavoro che è alla base di qualsiasi organizzazione fa sì che le persone e i gruppi vedano le situazioni in modo diverso e abbiano obiettivi diversi;
equità vs. uguaglianza: esiste una tensione continua tra equità (la convinzione che dovremmo essere ricompensati in base ai nostri contributi relativi) e uguaglianza (la convinzione che tutti dovrebbero ricevere gli stessi risultati o risultati simili).

Le cinque modalità di gestione dei conflitti e loro risoluzione

È utile categorizzare le varie risposte che abbiamo ai conflitti in termini di due dimensioni:

quanto sia importante o meno soddisfare i nostri bisogni
quanto sia importante o meno soddisfare i bisogni dell’altra parte.

Rispondere a queste domande porta alle seguenti cinque modalità di risoluzione dei conflitti. Nessuna di queste è “giusta” o “sbagliata”. Ci sono situazioni in cui entrambe sarebbero appropriate.

Ad esempio, se ci viene impedito di guidare per andare al lavoro, potremmo decidere che “evitare” sia l’opzione migliore. Altre volte “evitare” potrebbe essere un’alternativa poco valida.

Allo stesso modo, la collaborazione può essere appropriata in alcuni casi, ma non in altri.

Concorrenza: contrattazione distributiva (vincita-sconfitta)

Soddisfare i tuoi bisogni è importante; soddisfare i bisogni degli altri non è importante per te. La gestione dei conflitti si manifesta in questo tipo di approccio.

Collaborazione: integrativa (win-win)

È importante soddisfare sia i propri bisogni che quelli dell’altro. Se vuoi approfondire leggi questo articolo sulla >>> Negoziazione Win-Win. La gestione dei conflitti si rivela fondamentale per raggiungere questo obiettivo.

Compromesso

Soddisfare sia i tuoi bisogni che quelli dell’altro è moderatamente importante.

Evitazione

Sei indifferente nel soddisfare i tuoi bisogni o quelli degli altri: è improbabile che tu agisca.

Accondiscendenza

Semplicemente cedere (non importa a te e importa all’altra persona)

In generale, la maggior parte dei negoziatori di successo parte dal presupposto di una negoziazione collaborativa (integrativa) o win-win. La gestione dei conflitti è una competenza chiave a questo scopo.

La maggior parte dei bravi negoziatori cercherà di raggiungere una situazione win-win o di creare una situazione in cui entrambe le parti si sentano vincitrici.

Le negoziazioni tendono a funzionare molto meglio se entrambe le parti percepiscono di trovarsi in una situazione win-win o se entrambe le parti affrontano la negoziazione con l’obiettivo di “creare valore” o di soddisfare sia i propri bisogni che quelli dell’altra parte. La gestione dei conflitti diventa, quindi, un elemento centrale nel processo di negoziazione.

Ci concentreremo sui due tipi più problematici, nel senso che generano più conflitti: Collaborativo (integrativo) e Competitivo (distributivo).

Tra i due, il più importante è quello Collaborativo, poiché la maggior parte delle negoziazioni e della risoluzione dei conflitti nella vita personale e professionale saranno (o dovrebbero essere) di questa natura.

Questo perché la maggior parte delle negoziazioni riguarda situazioni in cui desideriamo o abbiamo bisogno di una relazione continuativa con l’altra persona.

La chiave per una negoziazione di successo è trasformare la situazione in una situazione “win-win”, anche se sembra una situazione “win-lose”. La gestione dei conflitti ci aiuta a raggiungere questo obiettivo.

Quasi tutte le negoziazioni presentano almeno alcuni elementi di win-win. Il successo delle negoziazioni spesso dipende dalla capacità di individuare gli aspetti win-win in ogni situazione. Passate alla modalità win-lose solo se tutto il resto fallisce.

Sebbene sia importante sviluppare capacità di contrattazione “competitiva” (ad esempio, quando si acquista un’auto), o capacità che ci permettano di soddisfare le nostre preoccupazioni ignorando gli obiettivi dell’altro, questo approccio ha molte conseguenze negative, sia per la nostra vita personale, che per la nostra carriera professionale, soprattutto se vogliamo avere una relazione continuativa con l’altra persona. La gestione dei conflitti è quindi un tema di grande importanza.

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