Scopri la BATNA e aumenta il tuo potere nella negoziazione

La BATNA è un concetto fondamentale nella negoziazione perché consente alle parti di valutare le loro opzioni nel caso in cui non si riesca a raggiungere un accordo. Sapere quale sia la propria BATNA aiuta a stabilire limiti e a prendere decisioni informate durante i negoziati. È importante cercare di migliorare la propria BATNA, in modo da avere un’alternativa più favorevole nel caso in cui l’accordo negoziato non sia soddisfacente

Cos’è la BATNA?

BATNA è un acronimo che sta per Best Alternative To a Negotiated Agreement (la migliore alternativa ad un accordo negoziato), cioè l’alternativa più vantaggiosa che una parte negoziale può adottare se i negoziati falliscono e non è possibile raggiungere un accordo.

In altre parole, la BATNA di una parte è l’alternativa nel caso in cui i negoziati falliscano.

Il termine BATNA è stato originariamente utilizzato da Roger Fisher e William Ury nel loro libro del 1981 intitolato “Getting to Yes: Negotiating Without Giving In”.

Importanza della BATNA

La BATNA è spesso utilizzata nelle tattiche di negoziazione e dovrebbe sempre essere considerata e definita prima che abbia luogo una negoziazione. Non è mai saggio avviare una trattativa seria senza conoscere la propria BATNA. Il valore di conoscere la migliore alternativa ad un accordo negoziato è che:

• Fornisce un’alternativa se i negoziati falliscono.
• Fornisce potere negoziale.
• Determina il tuo punto di prenotazione (il prezzo peggiore che sei disposto ad accettare).

Il punto di prenotazione nella negoziazione è quando viene stabilito il prezzo più alto al quale qualcuno è disposto ad acquistare un oggetto e viene confermato il prezzo più basso al quale un venditore venderà l’oggetto, e la contrattazione che avviene tra questi due negoziatori

Illustrazione della BATNA

Il diagramma seguente illustra la migliore alternativa di ciascuna parte a un accordo negoziato con un esempio di negoziazione tra venditore e acquirente, ma può essere lo stesso se consideriamo Parte 1 e Parte 2 di una trattativa:

Dove:

ZOPA sta per “Zona di potenziale accordo”. È la sovrapposizione tra l’intervallo di accordo del venditore e quello dell’acquirente.

L’intervallo di accordo del venditore è un intervallo in cui il venditore è disponibile ad accordarsi per chiudere la negoziazione.

L’intervallo di accordo dell’acquirente è un intervallo in cui l’acquirente è disponibile ad accordarsi per chiudere la negoziazione.

Il caso peggiore dell’acquirente/venditore è il punto di riserva (in questo esempio prezzo di riserva) delle rispettive parti.

Il prezzo di riserva, noto anche come “bottom line” o “walkaway point”, rappresenta il risultato o l’offerta minima accettabile che una parte è disposta ad accettare in una negoziazione.

Definisce la soglia oltre la quale un negoziatore preferirebbe abbandonare la negoziazione piuttosto che accettare un risultato meno favorevole.

Comprendere e gestire strategicamente il prezzo di riserva è fondamentale per ottenere risultati favorevoli, massimizzando e tutelando i propri interessi nelle negoziazioni.

Ritornando al grafico, se:

• L’acquirente offre un prezzo inferiore rispetto al caso peggiore del venditore, il venditore farebbe meglio a optare per un’alternativa.
• Il venditore offre un prezzo superiore rispetto al caso peggiore dell’acquirente, l’acquirente farebbe meglio a optare per un’alternativa.

Esempi di BATNA

Marco ha bisogno di un’auto e sta negoziando con Antonio per acquistarla. Antonio si offre di vendere la sua macchina a Marco per 12.000 euro. Marco da un’occhiata su Quattroruote e trova un’auto simile alla quale assegna un valore di 9.500 euro. La BATNA di Marco è quindi di 9.500 euro: se Antonio non offre un prezzo inferiore a 9.500 euro, Marco considererà la sua migliore alternativa a un accordo negoziato che è quella di acquistare da Quattroruote. Marco è disposto a pagare fino a 9.500 euro per l’auto, ma idealmente vorrebbe pagare solo 7.500 euro che sarebbe il suo prezzo desiderato. Le informazioni rilevanti sono di seguito illustrate.

Esempio 1

Nel diagramma sopra, se Antonio richiede un prezzo superiore a 9.500, Marco acquisterà la macchina altrove. Se assumiamo che Antonio possa vendere la sua auto a qualcun altro per 10.000 euro, allora 10.000 euro è la BATNA di Antonio. In uno scenario del genere, non verrà raggiunto un accordo, poiché Antonio è disposto a vendere solo per un minimo di 10.000 euro, mentre Colin è disposto ad acquistare solo per un massimo di 9.500 euro.

In questo caso la ZOPA non esiste.

Esempio 2

Se la migliore alternativa all’accordo per Tom fosse vendere l’auto a un concessionario, che gli offrirebbe 8.000 euro, allora entrambe le parti potrebbero raggiungere un accordo perché il punto di riserva di Tom sarebbe 8.000.

In questo caso, esiste una zona di potenziale accordo – ZOPA: da 8.000 a 9.500 dollari. All’interno di questo intervallo le due parti dovrebbero riuscire a raggiungere un accordo.

Identificazione della tua BATNA

Come illustrato nell’esempio sopra, è importante disporre della migliore alternativa a un accordo negoziato prima di avviare i negoziati. Se Marco non avesse avuto una BATNA, Antonio avrebbe avuto più potere contrattuale. Sapendo che la BATNA di Marco è pari a 9.500 euro, il prezzo più alto a cui Antonio potrebbe vendere la sua auto a Marco è 9.500 euro.

Ecco un processo sviluppato dalla Harvard Law School per sviluppare la migliore alternativa a un accordo negoziato:

1. Elenca tutte le alternative alla negoziazione in corso: cosa potresti fare se le negoziazioni fallissero?
2. Valutare il valore di ciascuna alternativa: quanto vale per me ciascuna alternativa?
3. Seleziona l’alternativa che ti fornirebbe il massimo valore (questa è la migliore alternativa a un accordo negoziato).
4. Dopo aver determinato il tuo BATNA, calcola l’offerta dal valore più basso che sei disposto ad accettare.

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